# Görüşme zekâsı

> Görüşme kayıtları ve ziyaret notları kendiliğinden değerlendirilir — BANT / MEDDIC puan kartı, koçluk önerileri, anahtar kelime izleyicileri ve uyarılar, rakip, fiyat, itiraz ve kayıp nedeni analizi; pano, rapor türü ve fırsat kartı.

Görüşme zekâsı, satış görüşmelerinde ne konuşulduğunu ölçer. İki kaynağa bakar: [görüşme kayıtlarının](/guides/calls) dökümü ve [ziyaret notları](/guides/visits). Her görüşme kaydedildiğinde (ya da not düzeltildiğinde) arka planda değerlendirilir; elle bir şey yapmanız gerekmez.

Her görüşme için:

- **Yöntem puan kartı** — seçtiğiniz satış yönteminin (BANT ya da MEDDIC) her kriteri için *Konuşuldu*, *Kısmen* ya da *Konuşulmadı*, yanında kanıt (görüşmeden alıntı ve zamanı) ve konuşulmayan kriter için önerilen soru.
- **Konuşma metrikleri** (görüşme kaydında) — konuşma payı (sizin taraf), sorduğunuz soru sayısı, en uzun tek konuşmanız, görüşmenin net bir sonraki adımla bitip bitmediği.
- **Koçluk önerileri** ve 0–100 arası **görüşme puanı**.
- **Sinyaller** — izlediğiniz anahtar kelimeler, rakip adları, rakibin fiyatı, itirazlar (yanıtlandı mı), kayıp riski ve sonraki adım.

## Yöntemler {#methods}

Ayarlar › Satış süreci › **Görüşme zekâsı** sayfasından bir yöntem seçilir; tüm görüşmeler o yöntemle değerlendirilir.

| Yöntem | Kriterler | Ne zaman |
|---|---|---|
| **BANT** | Bütçe · Yetki · İhtiyaç · Zamanlama | İlk görüşmeler ve keşif; kısa satış döngüleri |
| **MEDDIC** | Ölçülebilir kazanç · Bütçe sahibi · Karar ölçütleri · Karar süreci · Sorun · Destekçi | Büyük, çok paydaşlı ve uzun satışlar |

Bir kriter, görüşmede o kriterin konusu geçtiyse *Konuşuldu* sayılır (ör. Bütçe için bütçe, fiyat, ödeme koşulu; tutar yazan bir cümle bütçeyi güçlendirir). Yalnız bir kez dolaylı geçtiyse *Kısmen* olur. Yöntem değişince görüşmeler yeniden değerlendirilir.

## Görüşme puanı {#score}

| Kaynak | Hesap |
|---|---|
| Görüşme kaydı (konuşmacılar biliniyorsa) | Yöntem kapsaması %70 · konuşma dengesi %10 (sizin payınız %35–65 arası tam puan) · soru sayısı %10 (6 ve üstü tam puan) · sonraki adım %10 |
| Ziyaret notu | Yöntem kapsaması %80 · sonraki adım %20 (notta ya da *Sonraki aksiyon* alanında) |

75 ve üstü yeşil, 50–74 sarı, 50'nin altı kırmızıdır. Kapsama, kriterlerin konuşulma oranıdır (*Kısmen* yarım sayılır).

## Koçluk önerileri {#coaching}

Görüşme başına en çok sekiz öneri, önem sırasıyla:

- Konuşulmayan kriterler (önerilen soruyla) ve kısmen konuşulan kriter.
- Konuşma payı %65'in üstündeyse müşteriyi daha çok konuşturun, %25'in altındaysa önerinizi netleştirin.
- 90 saniyeden uzun görüşmede 4'ten az soru; 2,5 dakikadan uzun tek konuşma.
- Net bir sonraki adım yoksa.
- Rakip geçtiyse farkınızı rakamla anlatın; yanıtsız kalan itiraz.

## Anahtar kelime izleyicileri ve uyarılar {#trackers}

İzleyici, görüşmelerde aradığınız kelime ve ifadelerin listesidir (Türkçe harf farkı gözetmez, kelime başından eşleşir: *fiyat* → *fiyatınız*). Hazır izleyiciler:

| Kategori | İzleyiciler |
|---|---|
| Rakip | **Rakipler** — firma kartlarındaki ve fırsatlardaki rakip adları kendiliğinden eklenir; *rakip firma*, *başka tedarikçi* gibi ifadeler de |
| İtiraz | Fiyat itirazı · Bütçe yok · Zamanlama · Mevcut tedarikçi · Teknik çekince · Karar yetkisi · İhtiyaç yok |
| Kayıp riski | *iptal*, *ertelendi*, *başka firmayla*, *bütçe kesildi*… |
| Sonraki adım | *göndereceğim*, *numune*, *revize teklif*, gün adları… |

Kendi izleyicinizi ekleyebilir (ürün adları, kampanya, şikâyet konusu), kelimeleri değiştirebilir ve hazırları kapatabilirsiniz. Her izleyicide **Bildirim** seçilir: *Bildirim yok*, *Kaydın sorumlusuna* ya da *Sorumluya ve yöneticilere*. Uyarı, görüşmede izleyici ilk kez geçtiğinde **Görüşme sinyalleri** bildirimiyle gelir (zil, e-posta, telefon — [Bildirimler](/guides/notifications)); görüşmeyi giren kişiye ve 3 günden eski görüşmelere gönderilmez. Görüşme kaydında itiraz ve risk izleyicileri müşteri tarafının konuşmasında aranır.

**Hazır izleyicilere dön** izleyicileri sıfırlar (eklediğiniz izleyiciler silinir); **Yeniden değerlendir** tüm görüşmeleri yeni ayarlarla baştan puanlar.

## Rakip, fiyat ve itiraz {#signals}

- **Rakip:** rakip adı (izleyiciden) görüşmede geçerse kaydedilir; adı belli olmayan *başka tedarikçi* gibi ifadeler de sayılır.
- **Rakibin fiyatı:** fiyatlı bir cümle (*kilosunu 4,20 € veriyor*) aynı ya da önceki cümlede adı geçen rakibe bağlanır; döviz ve birim (kg, lt, adet, ton…) okunur. Bu fiyatlar [Rakip fiyat kaydı](/guides/agents#prices) ajanıyla firma kartına aktarılır.
- **İtiraz:** itiraz izleyicilerinin her biri ayrı itirazdır. Görüşme kaydında, itirazdan sonra sizin tarafınızda bir yanıt varsa *yanıtlandı*, yoksa *yanıtsız* sayılır.

## Nerede görünür {#where}

| Yer | İçerik |
|---|---|
| **Görüşme kaydı sayfası › Koçluk** | Puan kartı, kanıtlar (zamana tıklayınca kayıt o noktadan çalar), konuşma metrikleri, öneriler, sinyaller. **Yeniden değerlendir** düğmesi |
| **Ziyaret sayfası** | Not için puan kartı ve sinyaller |
| **Fırsat kartı** | Fırsatın tüm görüşmelerinden yöntem kapsaması; görüşmelerde konuşulan ama fırsatın BANT kutularında işaretli olmayan kriterler için **BANT'ta işaretle** (Qualify adımlarıyla birlikte) |
| **Görüşme zekâsı sayfası** | Ekibin panosu (aşağıda) |
| **Panolar ve rapor oluşturucu** | *Görüşme zekâsı* rapor türü ve hazır pano |

## Görüşme zekâsı sayfası {#page}

Menüde **Raporlar** › sekme şeridinde **Görüşme zekâsı** (Dashboard · Pipeline · Öngörü · Panolar · Raporlar'ın yanında; `/gorusme-zekasi`, komut paletinde *Görüşme zekâsı*). Üstte dönem (Son 30 gün · 90 gün · 6 ay · 12 ay), kaynak (Tümü · Görüşme kayıtları · Ziyaret notları) ve yöneticide satışçı seçimi; satışçı yalnız kendi görüşmelerini görür.

| Sekme | İçerik |
|---|---|
| **Genel bakış** | Değerlendirilen görüşme · Ortalama puan · Yöntem kapsaması · Sonraki adımsız · Rakip geçen; haftalık puan, kriterlere göre kapsama, anahtar kelimeler, görüşme sayısı |
| **Koçluk** | Satışçılara göre ortalama puan, konuşma payı dağılımı (hedef %40–60), kapsama ve en düşük puanlı görüşmeler |
| **Anahtar kelimeler** | İzleyicilerin geçtiği görüşme sayısı ve zaman içinde en sık dört izleyici |
| **Rakipler** | Rakiplerin geçtiği görüşmeler, rakip geçen fırsatların sonucu (kazanıldı · kaybedildi · açık), son rakip fiyatları |
| **İtirazlar** | İtirazların geçtiği görüşmeler ve itiraz geçen fırsatların sonucu |
| **Kayıp nedenleri** | Dönemde kaybedilen fırsatlar; **kaydedilen kayıp nedeni** ile **görüşmelerde geçen itiraz** yan yana, görüşmelerde başka nedenin öne çıktığı kayıplar (ör. *Zamanlama* kaydedilmiş ama görüşmede fiyat itirazı geçmiş), kayıpta rakip, kaybedildiği aşama |

Her sayı ve grafik dilimi tıklanır, sağda **o sayının görüşmeleri / fırsatları** açılır (sayı = liste). **Oynat** ve **Video** dönemi kısa bir sunum olarak gösterir ([Oynat ve video](/guides/dashboards#motion)).

## Rapor türü ve hazır pano {#reports}

Rapor oluşturucuda **Görüşme zekâsı** türü: görüşme sayısı, ortalama puan, yöntem kapsaması, anahtar kelimeler, rakiplerin geçtiği görüşmeler, rakip geçen fırsatların sonucu, itirazlar, kayıp nedeni (kaydedilen / görüşmelerde geçen), satışçılara göre puan ve konuşma payı. Tarih aralığı görüşme tarihine uygulanır. **Yeni pano › Görüşme zekâsı** bu raporların hazır panosunu kurar. [Rapor türleri](/guides/dashboards#kinds)

## Yapay zekâ {#ai}

Kural tabanlı değerlendirme her planda çalışır ve görüşme dışarı gönderilmez. Görüşme kayıtlarında yapay zekâ açıksa (Ayarlar › Görüşme zekâsı › *Görüşme kayıtlarını yapay zekâyla da değerlendir*; Görüşme Kaydı lisansı yeter) döküm ayrıca modele gönderilir. Modelin her bulgusu dökümde **aynen geçen bir alıntıyla** doğrulanır; alıntısı dökümde olmayan madde atılır ya da *Kısmen*'e düşer. Döküm değişmedikçe yapay zekâ yeniden çağrılmaz.

## API {#api}

Görüşme kaydı ayrıntısında ([`GET /calls/{id}`](/rest-api/calls/calls-get)) `call.intel`: `method`, `score`, `coverage`, `criteria` (`key`, `label`, `status` met · partial · missing, `evidence`, `t`, `question`), `coaching`, `talk_pct`, `questions`, `longest_sec`, `next_step`, `objections` (`handled`), `competitors`, `prices` (`value`, `currency`, `unit`, `competitor`), `risks`, `trackers`.

## Sınırlar {#limits}

- Konuşma payı, soru sayısı ve itirazın yanıtlanması yalnız konuşmacısı bilinen görüşme kayıtlarında ölçülür; ziyaret notunda yoktur.
- Kural tabanlı değerlendirme kelimelere bakar: *bütçemiz yok* bir itirazdır ama aynı cümle *Bütçe* kriterini de konuşulmuş sayar.
- Geriye dönük en çok 12 ayın görüşmeleri değerlendirilir.